Tessa Ham
Tessa Ham Money & Career 6 oktober 2020

3 tips voor salarisonderhandeling van experts in onderhandelen

Je kent alle tips op het gebied van onderhandelen inmiddels. Je weet wat je waard bent. Je vraagt meer, zodat je uitkomt op het bedrag dat je eigenlijk wil. Je weet dat je naast geld andere arbeidsvoorwaarden niet moet vergeten in het gesprek mee te nemen. Maar zelfs als je deze tips in je achterhoofd hebt, blijft onderhandelen lastig. Eerlijk is eerlijk: zo’n salarisonderhandeling is zenuwslopend. En als je eenmaal aan tafel zit, weet je het allemaal opeens niet meer. Wat als ze ‘nee’ op jouw wensen zeggen?

Met deze tips van experts is de kans groter dat jij het salaris onderhandelt wat jij wil.

1. Verander je zenuwen of angst in opwinding

Je mindset is het allerbelangrijkste bij een salarisonderhandeling. Kalm blijven zou zo maar het verschil kunnen maken tussen dat hogere salaris of niet. Maar ja, dat is natuurlijk makkelijker gezegd dan gedaan. Onderzoek door HBS-universitair docent Alison Wood-Brooks kan uitkomst bieden.

“Doe je uiterste best om je tijdens het onderhandelen niet angstig te voelen”, schrijft ze in de Harvard Business Review. “Hoe kan je daarvoor zorgen? Train, oefen en blijf je onderhandelingsvaardigheden aanscherpen. Hoe bekender de prikkels, des te comfortabeler en hoe minder angstig je je zult voelen.” Je kunt bijvoorbeeld verschillende scenario’s oefenen met je partner, een goede vriend(in) of familielid. Zo weet je van tevoren hoe je kunt reageren op welk scenario dan ook en dat zal zeker een verschil maken in je zenuwen.

Wood-Brooks deed eerder een onderzoek waarbij haar collega’s en zij de deelnemers een moeilijke opdracht gaven: Journey’s Don’t Stop Believin’ zingen voor een publiek. De ene helft van de groep moest voor het optreden “Ik ben nerveus” zeggen, de andere groep: “Ik ben opgewonden”. Verrassend genoeg voelde de tweede groep zich daadwerkelijk meer relaxt en écht opgewonden. Maar nog verrassender: zelfs hun zang ging er op vooruit.

Zorg voor een BATNA

Nog een voorbeeld van hoe belangrijk je mindset is in een salarisonderhandeling: het hebben van een BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) zorgt ervoor dat je zekerder in je schoenen staat. Het is een techniek die is bedacht door onderhandelexperts Roger Fisher en William Ury van Harvard University. Bij deze techniek bepaal je wat je ondergrens is en wat je beste alternatief is als je eerste wens (bijvoorbeeld een salarisverhoging van tien procent) niet doorgaat. In feite is het een chique term voor een ‘Plan B’.

Waarom zou je een BATNA van tevoren opstellen?

  • Het helpt je jouw ideale salaris vast te stellen
  • Ook helpt het je te beslissen wat je bereid bent om te accepteren als er niet aan je eerste wens kan worden voldaan
  • Daardoor sta je sterker in je schoenen en neem je niet met minder genoegen dan je ondergrens

Lees ook: De BATNA-techniek zorgt ervoor dat jij het salaris krijgt wat je wil

2. Lichaamstaal: glimlach en raak je hoofd niet aan

Je lichaamstaal zou vertrouwen en kracht moeten uitstralen. Joe Navarro is voormalig speciaal agent bij de FBI en auteur van ‘Louder Than Words: Take Your Career from Average to Exceptional with the Hidden Power of Nonverbal Intelligence’. Hij is een expert in hoe je lichaamstaal voor je kan laten werken.

In een Forbes-artikel deelt Navarro de tip om met je hoofd lichtjes gekanteld en je handen ineengevouwen aan tafel te zitten. Zorg ook dat je glimlacht en de andere persoon echt in de ogen kijkt. Volgens Navarro zegt de kanteling van het hoofd (en de ontblote nek): ik luister, ik voel me op mijn gemak. Raak je je nek of hoofd aan? Dat zegt dat je je ongemakkelijk, onzeker of bezorgd voelt.

3. Wees niet bang een time-out te nemen

We denken vaak dat we meteen ja of nee moeten zeggen op een aanbod in een salarisonderhandeling. Maar Harvard Business School online leraar Mike Wheeler geeft de cursus Negotiation Mastery en zegt dat het nemen van een pauze juist een krachtige tool kan zijn. Het geeft je de tijd om het aanbod even te overdenken. Het is een techniek die bijvoorbeeld ook door atleten wordt gebruikt wanneer het niet gaat zoals ze zouden willen.

“Het werkt als een resetknop”, zegt Wheeler in zijn boek ‘The Art of Negotiation’: “Het onderbreekt de dynamiek en het patroon in het gesprek.” Zeg bijvoorbeeld iets als: zullen we even een kopje koffie pakken en over vijf minuten verder gaan? Zelfs als het niet mogelijk blijkt om de ruimte te verlaten, kun je wel even pauzeren in het gesprek en een paar keer diep ademhalen.

Pauzeren kan namelijk een geweldige manier zijn om te krijgen wat je wil. Het geeft je de tijd om jouw reactie te overwegen, maar het kan ook voor ongemak zorgen aan de andere kant van de tafel. Beiden kunnen zorgen voor een betere deal. De korte les van Harvard Business School Online over salarisonderhandelingen is een goed voorbeeld van hoe stilte door voormalig NHL-speler Derek Sanderson leidde tot een enorme meevaller met zijn salaris.

Lees ook: 5 tips van HR-professionals voor hogere salarissen en salarisverhogingen

WorkJuice deelt dagelijks praktische tips en tricks op het gebied van carrière en geld. Of dat nou gaat om solliciteren, sparen of productiviteit – zodat je elke dag weer 1 procent bent gegroeid ten opzichte van de dag ervoor.

Reageer op artikel:
3 tips voor salarisonderhandeling van experts in onderhandelen
Sluiten