Noah Korevaar Geld & Carrière 21 apr 2025, 15:51

Leestijd: 4 minuten

De heilige drie-eenheid voor meer salaris en eerste getal is leidend

Onderhandel als een CEO over je salaris met deze drie krachtige technieken uit het handboek van CEO’s, FBI-onderhandelaars en topmanagers. Tijd voor die loonsverhoging.

We kennen het allemaal: je hebt wakker gelegen van de zenuwen, de koffietjes helpen niet, maar toch hangt alles van dit ene gesprek af – je salarisonderhandeling. Niet eens een half uurtje, maar toch bepaalt het wat je het komende jaar of zelfs jaren gaat verdienen. En dan heeft degene tegenover je waarschijnlijk ook nog eens vele malen meer onderhandel-ervaring dan jij. 

De onderhandeltrucs van topmanagers

Gelukkig zijn er talloze boeken te vinden waarin de onderhandeltechnieken van topmanagers en CEO’s worden beschreven, zodat jij alsnog beslagen ten ijs kunt komen. We ploegen door de Amerikaanse selfhelp-slop en tippen drie strategieën waarmee jij morgen al betere deals kunt sluiten, of het nu om een miljoenendeal gaat of je volgende verhoging in salaris. Bonus: we tippen je ook direct de boeken die je kunt checken voor nog meer technieken.

1. Label emoties om weerstand te verminderen

Toponderhandelaars weten dat emoties vaak de échte dealbreakers zijn – niet de cijfers. Ex-FBI-onderhandelaar Chris Voss noemt dit ‘labeling’ in zijn bestseller Never Split the Difference. Je hebt ‘m vast al tien keer op het vliegveld of op het station zien liggen. Door simpelweg te benoemen wat de ander voelt, neem je spanning weg: “Het klinkt alsof dit een lastig budget is om binnen te blijven.” Of: “Het lijkt erop dat je hier al veel tijd in hebt gestoken.”

Klinkt simpel, maar het effect is volgens experts verbluffend. Mensen voelen zich door dit simpele trucje begrepen en worden direct ontvankelijker en toegankelijker in het gesprek. Nog zo’n voorbeeld: “Het lijkt erop dat jullie dit jaar scherp moeten budgetteren – toch geloof ik dat mijn bijdrage dat bedrag waard is.” Zo begin je jouw onderhandeling over salaris net iets prettiger. We tipten trouwens pas al een andere onderhandeltechniek uit ditzelfde boek, hier. 

📚 Check het boek hier

2. Noem als eerste een getal (en maak het ambitieus)

Het wordt je overal ingeprent: “Laat de ander altijd een eerste bod doen!” Doodsbang om een bedrag te noemen, ga je de vergaderkamer in. We hebben goed nieuws voor je, want dat hoeft niet meer. Onderhandelingsexpert en sales-goeroe (hij heeft een lekker Amerikaanse website) Roger Dawson is het namelijk volstrekt met die benadering oneens. 

Volgens hem moet je juist wél als eerste een getal noemen, en daarin flink hoog inzetten. Waarom? Nobel-prijswinnaar Daniel Kahneman ontdekte dat mensen op irrationele wijze beïnvloed worden door het eerste getal dat ze horen. Dat heet ‘ankeren’, en het werkt zelfs als mensen doorhebben dat het gebeurt. 

Dat lees je goed: zelfs de topmanager die dit trucje ook kent, is er ontvankelijk voor. CEO’s gebruiken ‘m continu: “De waarde van dit project ligt voor mij op zo’n 12.500 euro, op basis van de impact die ik verwacht.” Dit bepaalt direct de bandbreedte van het gesprek. Het salaris dat je het eerst noemt, wordt het startpunt, niet hun budget.

📚 Check het boek hier

3. Hou je mond

Het is ondertussen zo’n beetje het grootste cliché als het om gespreksvoering gaat, maar als onderhandelingstechniek wordt ie nog steeds enorm onderschat: hou gewoon je mond. 

Dat bedoelen we niet onaardig – stilte is juist een geheim superwapen. Succesvolle onderhandelaars weten dat ongemakkelijke stilte goud waard is. Ze stellen een vraag of doen een voorstel – en zwijgen dan. Dawson noemt dit de ‘power of the flinch‘.

Stel een directe vraag zoals ‘Hoe past dit salaris binnen jullie budgetrange?’ En dan: stil zijn. Veel mensen vullen stiltes reflexmatig in met concessies of extra informatie. Door simpelweg 5 seconden te wachten, krijg je vaak meer (informatie) dan je had durven vragen. Ja, absoluut, dat voelt ongemakkelijk. Maar juist dat ongemak is je grootste kracht.

📚 Check het boek hier 

Aan de slag!

Het mooie van deze technieken voor loonsverhoging of grotere deals is dat ze meteen werken. Je hoeft geen MBA te hebben of een moeilijke C-suite functie te bekleden. Label emoties, anker met een sterk eerste bod, en beheers de kunst van het strategisch zwijgen. Dat werkt ook als je op een huis biedt, of als je oude spullen gaat verkopen op Marktplaats. Over salaris gesproken; zo benut je AI voor grotere baankans bij topbedrijf.