Noah Korevaar Geld & Carrière 10 apr 2025, 10:02

Leestijd: 4 minuten

Je krijgt écht meer salaris met deze FBI-onderhandelingstactiek

Je bent enthousiast over die tweedehands auto, maar de verkoper wil niet zakken. Of je hebt een sollicitatiegesprek en het moment om over salaris te onderhandelen breekt aan. Je maag draait zich om. En dan maar akkoord gaan met de eerste de beste deal? Met deze gouden tip van een FBI-agent kom je beslagen ten ijs.

Je kent het wel. Je wil die tweedehands BMW kopen, maar de verkoper wil niet zakken. Of het is tijd voor je jaarlijkse salarisonderhandeling, maar je weet gewoon niet hoe je zonder schroom moet vragen wat je waard bent. Veel mensen gaan uiteindelijk maar akkoord met de eerste de beste deal.

Onderhandelen over salaris is pittig

De verkoper vraagt 15.000 euro voor die tweedehands auto, jij biedt 13.000 euro, hij gaat naar 14.500 euro, jij naar 14.000 euro… En je eindigt ergens in het midden met het gevoel dat je meer had kunnen krijgen.

Bij salarisonderhandelingen is het niet anders. Je baas biedt 3.500 euro bruto, jij wilt eigenlijk 4.000 euro, maar neemt genoegen met 3.700 euro omdat je bang bent je kans te verspelen. Wat nou als er een techniek bestond die zelfs de taaiste onderhandelaars doet buigen? Zelfs doorgewinterde ondernemers laten geld liggen door gebrek aan strategie.

Het FBI-handboek voor elke prijsonderhandeling

Chris Voss, ex-FBI-onderhandelaar, onderhandelde met bankovervallers, terroristen en ontvoerders voordat hij zijn kennis deelde in de bestseller Never Split the Difference. Het boek zit vol technieken die je direct kunt toepassen in je dagelijks leven.

Voss bewijst, ondanks zijn soms irritant overdreven Amerikaanse stijltje, dat de tactieken die levens redden in gijzelingssituaties ook perfect werken bij alledaagse onderhandelingen. Je hebt het resulterende boek vast al tig keer zien liggen op vliegvelden of op het station.

Ackerman: je nieuwe geheime wapen

Of je ‘m nou ooit gaat lezen of niet – er is één tip/ onderhandelingstechniek die je direct kunt toepassen en die vaak tot verrassend sterke resultaten leidt: het Ackerman-systeem. Deze methode, ontwikkeld door voormalig CIA-agent Mike Ackerman, biedt een wetenschappelijk onderbouwde aanpak voor prijsonderhandelingen die je direct kunt gebruiken. Ideaal voor meer salaris.

Zo werkt de Ackerman-methode

Dit kan dus ook andersom (dus beginnen op 135 procent als het om jouw salaris gaat). Hieronder een voorbeeld vanuit HR-perspectief.

1. Bepaal je doelprijs
   Wat is het maximale dat je bereid bent te betalen (of het minimale dat je wilt ontvangen)? Dit is je einddoel.
   
2. Start met een laag openingsbod
   Begin met een eerste bod op 65 procent van je doelprijs. Dit geeft je ruimte om te manoeuvreren, zonder jezelf meteen weg te geven.
   
3. Bereid drie stapsgewijze verhogingen voor
   Plan je volgende biedingen in afnemende stappen:
   
   • Tweede bod: 85 procent van je doelprijs
   • Derde bod: 95 procent van je doelprijs
   • Laatste bod: 100 procent (of net iets daaronder)
4. Gebruik empathie en zeg tactisch ‘nee’
   Laat de ander eerst reageren op jouw bod. Stel vragen, toon begrip en geef meerdere keren subtiel aan dat je hun voorstel niet zomaar accepteert.
   
5. Eindig met een exact bedrag
   Bij je laatste bod gebruik je een precieze, niet-afgeronde prijs (bijvoorbeeld 37.893 euro in plaats van 38.000 euro). Dit komt geloofwaardiger over – alsof je dit bedrag zorgvuldig hebt berekend.
   
6. Voeg een klein extraatje toe dat je niets kost
   Geef iets kleins mee dat voor jou weinig waarde heeft, maar symbolisch laat zien dat je echt op je limiet zit (zoals “en ik gooi die oude schuur erbij”). Dit maakt je eindbod geloofwaardiger.
   

Een praktijkvoorbeeld

Stel: je wilt maximaal 100.000 euro (bestond ‘t maar!) betalen voor een huis. Dan zou je biedingsstrategie er zo uitzien:

• Eerste bod: 65.000 euro
• Tweede bod (na weerstand): 85.000 euro
• Derde bod (met meer overtuiging): 95.000 euro
• Laatste bod: 99.750 euro + je brengt zelf hun oude meubels naar de stort

Stel je wil 100.000 euro salaris:

• Eerste bod: 135.000 euro
• Tweede bod: 115.000 euro
• Derde bod: 105.000 euro
• En dan maar kijken wat eruit komt

Waarom deze FBI-techniek zo goed werkt

De kracht van deze methode zit in de combinatie van empathie, structuur en psychologische druk:

1. De extreme eerste anker (65 procent) zet de toon
2. Je steeds kleinere verhogingen wekken de indruk dat je bijna op je limiet zit
3. Nauwkeurige bedragen suggereren dat je precies hebt berekend wat je maximaal kunt betalen
4. Het kleine ‘extraatje’ versterkt het idee dat je op je absolute grens zit

De kleine, precieze bedragen aan het einde suggereren dat je nauwkeurig hebt berekend wat je maximaal kunt betalen of minimaal kunt accepteren.

Wil je meer leren over onderhandelingstechnieken die je leven kunnen veranderen? Never Split the Difference zit vol met verhalen uit de frontlinie van FBI-onderhandelingen die je kunt vertalen naar alledaagse situaties. Je koopt ‘m hier. Check ook dit handige artikel over de best betaalde ZZP-beroepen in Nederland, of ontdek hoe je dit jaar meer salaris kunt krijgen, zonder van baan te wisselen.