Dit is de ultieme move tijdens een onderhandeling volgens onderzoek

Wetenschappers van MIT’s Sloan School of Management onderzochten wat de ultieme move is tijdens een onderhandeling is. Leer jezelf maar vast aan hoe je het best een stilte laten vallen.

Tijdens een onderhandeling zijn we vaak bang om stiltes te laten vallen, omdat we het gevoel hebben onmiddellijk te moeten antwoorden. We willen namelijk niet zwak of twijfelachtig overkomen. Maar uit nieuw onderzoek van MIT’s Sloan School of Management blijkt nu dat een stilte laten vallen juist heel krachtig kan zijn.

Sterker nog: het kan de ultieme powermove zijn, volgens de onderzoekers.

Waarom een stilte zo krachtig is tijdens een onderhandeling

Tijdens zo’n stilte tijdens een onderhandeling kun je even zelf reflecteren over hoe je je voelt bij wat er nu op tafel ligt. Zo kun je betere beslissingen maken en ga je niet te snel akkoord. Over hoe de tegenpartij jouw stilte interpreteert, hoef je je ook geen zorgen te maken. Uit het onderzoek blijkt namelijk ook dat een stilte niet overkomt als zwak. Integendeel.

Dat een stilte juist heel krachtig kan zijn, laat ook de methode S.T.O.P. zien. Dit is een populaire methode bij cognitieve gedragstherapie die je kunt gebruiken in intense situaties. En tja, een onderhandeling kunnen we met recht een intense situatie noemen.

De letters in S.T.O.P. staan voor:

  • Stop: met wat je aan het doen bent.
  • Take (neem): even diep adem om ervoor te zorgen dat je weer aanwezig bent in het hier en nu (en niet in je hoofd).
  • Observe (observeer): wat er in je omgaat. Hoe voel je je, wat zijn je emoties?
  • Proceed (ga door): met wat je aan het doen bent (bijvoorbeeld de onderhandeling) en maak een bewuste opzettelijke keuze.

Het laten vallen van de stilte gaat dus minder om hoe de andere partij jou ziet en meer om de tijd nemen om de beste actie te kiezen.

Steve Jobs stond ook bekend om zijn Awkward Silence-techniek. De inmiddels overleden Apple CEO deed er zo’n twintig seconden over om te reageren op kritiek of negatieve feedback. Zo wist hij zeker dat hij zijn beste antwoord mogelijk kon geven. Tegelijkertijd zond het ook een signaal uit naar de persoon tegenover hem: dat hij de kritiek serieus neemt.

Wees de volgende keer dat je in een salarisonderhandeling zit dus niet meer bang om een stilte te laten vallen. Omarm deze juist.

3 tips voor salarisonderhandeling van experts in onderhandelen

WorkJuice deelt dagelijks praktische tips en tricks op het gebied van carrière en geld. Of dat nou gaat om solliciteren, sparen, een nieuw contract of productiviteit – zodat je elke dag weer 1 procent bent gegroeid ten opzichte van de dag ervoor.

The Ladders

Reageer op artikel:
Dit is de ultieme move tijdens een onderhandeling volgens onderzoek
Sluiten