Life 26 mrt 2017 Redactie

Leer onderhandelen als Harvey Specter

Goed, de wereld van Harvey Specter is natuurlijk niet helemaal realistisch. De kans dat je elke zaak of discussie wint, met dank aan een wonderkind met een fotografisch geheugen, is vrij klein. Toch valt er volgens de Londense Tom Stevenson, oprichter van consultingbureau Twenties, een hoop te leren van de onderhandeltechnieken van de topadvocaat. Dit zijn de hoogtepunten uit zijn essay. Read and learn. 

In dit artikel over Harvey Specter:

  • Welke onderhandeltechnieken hij gebruikt
  • Wat hem zo goed maakt
  • Hoe jij deze ook kunt toepassen
  • Leestijd: ongeveer 5 minuten

Maak gebruik van emoties

Zoals Harvey al zei: ‘I’m against having emotions, not using them’. Gebruik maken van emoties tijdens een onderhandeling is essentieel. Spreekt de persoon tegenover je vanuit z’n hart? Houd je poot dan niet gedwongen stijf. Maak gebruik van de passie waarmee hij spreekt en probeer via die weg je winst te behalen.

Bij een kwaad persoon kan het ook goed werken om op z’n gevoel in te spreken. Een simpel zinnetje als: ‘Hoe zou jij je voelen als iemand volledig door het lint een vergaderruimte binnenloopt’, kan al prima werken. Het gedrag van de betreffende persoon wordt in dat geval plotseling het hoofdonderwerp. Meestal werkt ‘ik voel’ dan ook beter dan ‘ik denk’.

Leer onderhandelen als Harvey Specter
Foto: Jason Merritt/Getty Images

Persoonlijke kracht

Harvey Specter heeft een enorm ego dat elke avond in zijn eigen zelfvertrouwen baddert. In het algemeen zijn dit niet de meest vriendelijke personen. Een flinke dosis zelfvertrouwen helpt echter wel tijdens een onderhandeling – hoe klein ook. In veel gevallen wint Harvey van zwakkere advocaten door ze te intimideren, niet per se (direct) met harde feiten. Dus hou in alle gevallen je rug recht!

“We have leverage”
“How?”
“I bluffed him”
“That’s not leverage”
“It is if he believes it”

Hefboom

Indien je een hefboom hebt om de andere partij onder druk te zetten, zit je geramd. In veel gevallen, zoals een sollicitatiegesprek, zorgt een lijst met harde feiten daarentegen niet per se voor het beste resultaat.

Een simpele opsomming van je netwerk, dat wellicht wat voor de tegenpartij kan betekenen, zorgt er al snel voor dat je meerwaarde hebt zonder vast te zitten aan beloftes. Of je netwerk daadwerkelijk nuttig blijkt te zijn, hangt natuurlijk niet van jou af. Jij hebt ze slechts in contact met elkaar gebracht.

Kennis is macht

Zit je in een heftige situatie waarin je daadwerkelijk moet winnen? Zorg dan voor bruikbare feiten. Niet voor niks ploegt Mike Ross in vrijwel elke aflevering door honderden documenten om nét dat ene weetje te achterhalen. Het is overigens wel zaak dat je die informatie op de juiste manier gebruikt. Hou het niet achter omdat je bang bent om het te delen, maar leg ook zeker niet direct al je kaarten bloot. Timing is alles.

Leer onderhandelen als Harvey Specter
Foto: Frazer Harrison/Getty Images

Weet wie je tegenstander is

Er zijn ruwweg drie type gedragingen te onderscheiden tijdens onderhandeling. De mensen die elk detail willen weten, de ‘probleemzoekers’ en de bigger picture-types. Voorzie elk type mens in zijn vraag. Tegen iemand die graag de details kent, moet je geen groteske verhalen ophangen. Overtuig hem met een nauwkeurige presentatie, cijfers en feiten. De probleemzoekers zien overal – je raadt het nooit – problemen in.

Vraag direct wat volgens hen het probleem is. Negen van de tien keer is het eerder een gevoel dat een feit. Een mooi moment voor jou om de bal in te koppen. En dan zijn er nog de grote denkers, de specialiteit van Harvey. Hij weet het grote plaatje perfect te schetsen met allerlei metaforen. En nog belangrijker: hij houdt het simpel.

‘Good lawyers worry about facts. Great Lawyers worry about their opponents’

Break the walls

Vrijwel niemand durft van de gebaande paden te stappen. Toch kan het ontzettend helpen om die denkbeeldige muren te slopen. Harvey Specter is daar de koning in; hij bepaalt de regels. Een paar tips:

1. Pakt het gesprek niet voordelig uit, neem dan een pauze of vraag om een andere keer verder te spreken. Na een pauze is het gesprek gereset en kun je de situatie draaien.

2. Verander de omgeving. Loop een rondje, doe de lamellen een stuk verder open en pas de temperatuur aan; het breekt het gesprek. Harvey pakt het nog slimmer aan, hij zoekt zijn gesprekspartners op in het ‘echte’ leven. Op de werkplek, in het park of bij de plek des onheils. Het haalt je tegenstander uit de discussiemodus en brengt hem terug bij zijn menselijke eigenschappen, zoals verwondering of medelijden.

3. Gebruik hypothetische vragen. ‘Stel je voor dat, zou je dit dan doen?’ Het antwoord van de betreffende persoon is niet definitief, maar je hebt wel zijn echte visie te pakken. Die kun je op een later moment nogmaals gebruiken.

4.Het is gemakkelijk om één voorstel te weigeren, het is daarentegen een stuk moeilijker om meerdere voorstellen te af te wijzen. Laat ze kiezen uit een A of B optie. Wedden dat men zich verplicht voelt om te kiezen?

Good luck!

Reageer op artikel:
Leer onderhandelen als Harvey Specter
Sluiten